Еще один важный навык для маркетологов, продавцов и других коммерсантов

26.05.2011 | Маркетинг | | Комментарии к записи Еще один важный навык для маркетологов, продавцов и других коммерсантов отключены

жестВы уважаете людей, у которых есть собственное мнение? Я уважаю. Но если у маркетолога, специалиста по продажам или продакт-менеджера есть собственное персональное мнение, это далеко не всегда хорошо.

Сколько раз мне приходилось слышать – «Эта модель — полная фигня», «Такой товар никто не купит», «Ужасный дизайн!», «Товар с такими характеристиками мы никогда не сможем продать». Подобные оценки мало говорят о товаре и многое говорят о человеке, особенно если он работает в коммерческих или маркетинговых подразделениях.

Не буду кривить душой, когда-то раньше я тоже позволял себе подобные высказывания, однако с течением времени я понял, что это одна из грубых ошибок для любого коммерсанта, маркетолога, продавца, продакт-менеджера, бренд менеджера, специалиста по закупкам и/или представителя другой коммерческой братии.

Очень часто такие оценки отражают лишь личный потребительский опыт. Другими словами, человек, который их высказывает, выражает свое собственное мнение как покупателя, но не специалиста по рынку сбыта. Что с того, что он не купил бы себе этот продукт? Будут ли покупатели размышлять также как он? Сколько найдется людей на рынке, которые считают также?

Редкий продавец компьютерного салона купит себе мышь Genius, но ни одна мышь не продается с таким успехом как Genuis. Многие маркетинговые специалисты в области бытовой электроники с пренебрежением относятся к технике Samsung, но сегодня это самый популярный товар. Продавец водопроводных фитингов и кранов будет оснащать собственный дом, только продуктами Bugatti, но это далеко не самый продаваемый продукт на рынке. Я не являюсь приверженцем торговой марки Apple и вряд ли что-то куплю себе, но я снимаю шляпу и признаю ошеломляющий маркетинговый успех поделок Стива Джобса. Этот список можно продолжать бесконечно.

Корни проблемы в том, что специалисты, в какой-то отдельной сфере, довольно быстро становятся еще и искушенными покупателями. Каждый день, много лет они занимаются тем, что сравнивают между собой продукты самых разных производителей и тщательно отфильтровывают то, что считают «самым-самым». Рядовые покупатели, представляющие большинство клиентов на рынке, руководствуются при покупках совсем другими мотивами. Часто у них просто нет времени на дотошное копание в характеристиках, спецификациях, отзывах и тому подобном. Разумеется, среди них встречаются и оголтелые рационалисты, но таких совсем не много. Подавляющее большинство людей не считает разумным сидеть в интернете неделю, чтобы при выборе микроволновой печи или другого девайса взвесить все мыслимые и немыслимые за и против. В результате, наиболее популярными продуктами на рынках обычно являются далеко не, те которые предпочитают специалисты, и не те, которые являются «пределом совершенства».

Среди продавцов популярна поговорка «Хорошо продавать товар, который нравится тебе самому». Несомненно, но я предлагаю другую формулировку, «Еще лучше продавать товар, который нравится большинству».

На курсах по маркетингу, брендингу и продажам я часто напоминаю слушателям, что если они строят карьеру в коммерции, то должны научиться смотреть на любые товары или услуги не с личной покупательской позиции, а с позиций средних рыночных потребителей, которых на рынке большинство. Этим важным практическим навыком часто пренебрегают мои коллеги. Сотрудники маркетинговых подразделений должны оставлять личное мнение за пределами офиса, если только они не являются гениями или их фамилия, например, Джобс. 🙂

hiddenz UTF-8 , ? . , - , . - , , !, . , . , - , , , , , -, , / . . , , , , . , ? ? , ? Genius, Genuis. Samsung, . , Bugatti, . Apple - , . . , , - , . , , , -. , , . , , . , , . , . , , , , . , . , , , . , , , , , . . , , , . :)
Pin It

Похожие записи

Comments are closed.

« »

Scroll to top