Какую только пургу не гонят «гуру маркетинга» в своих проповедях.
Одна вдумчивая слушательница моего маркетингового курса была очень удивлена (и порадована), когда я объяснил, как использовать модель AIDA в маркетинге и продажах. Знаете такую модель?
Эта штука описывает состояния, через которые проходит покупатель от момента, когда он только узнал про ваш продукт (товар/услугу), компанию, до момента совершения покупки. Согласно этой модели покупатель переживает примерно следующее:
- Attention (внимание) – вам удалось привлечь его внимание к вашему предложению с помощью рекламы, лозунга, заявления, сообщения и т.п. Результат стадии – покупатель в курсе того что вы предлагаете в самых общих чертах. Типа: «Эти ребята вяжут веники. А я и не знал».
- Interest (интерес) – вам удалось подогреть интерес покупателя к предложению/продукту. «О! Веники, которые вяжут эти ребята, могут еще и пирожки печь. Интересно!».
- Desire (желание) – вам удалось стимулировать желание покупателя приобрести продукт или воспользоваться предложением. «Офигеть какие классные веники! При случае куплю себе десяточек».
- Action (действие) – вам удалось убедить покупателя совершить покупку. «Срочно бегу покупать веники, пока они продаются со скидкой».
Так вот. Радостное удивление слушательницы было вызвано тем, что я категорически запретил маркетологам пытаться реализовать все шаги этой модели в рамках одного рекламного объявления, статьи, письма, предложения или других форм коммуникаций с потребителями. Реальная цель – реализовать максимум два шага, а еще лучше один. Есть некоторые формы продвижения, которые успешно реализуют все шаги в одном, но в большинстве случаев это не работает.
Слушательница сказала, что некоторое время назад она участвовала в «тренинге», который проводил один из знаменитейших самопровозглашенных российских «гуру» маркетинга. На этом тренинге, этот самый «гуру» не жалея времени и здравого смысла вдалбливал участникам, что они должны всегда при составлении коммерческого предложения (!) реализовывать все компоненты AIDA в тексте (!). Ой-ёй-ёй! Или лучше так — ПИПЕЦ! Такое может рекомендовать только тот, кто не имел практического опыта, не читал ничего кроме Котлера, да и того не смог понять.
Я не называю имени, но этот человек «на каждом углу кричит», что он гуру маркетинга и берет за свои выступления хорошие деньги.
Коллеги! Пожалуйста! Избегайте таких подходов. Реализовать AIDA в одном сообщении можно, но это не принесет никаких результатов, а скорее приведет к обратному – оттолкнет от вас покупателя. Для того чтобы человек читающий ваше коммерческое предложение, за время прочтения прошел все четыре стадии, он должен быть либо неврастеником, либо у вас должен быть продукт, который сможет спасти его от неминуемой физической гибели.
Вспомните себя. Много ли в вашей собственной покупательской практике было случаев, когда лишь ОДНО сообщение заставило вас пройти все состояния AIDA и купить что-то?
И пожалуйста, будьте осторожны со всякими «гуру». Особенно с теми, кто громче всех об этом кричит. 🙂
А предлагаю следующей статьей привести и разобрать примеры достойной рекламы! 🙂
Спасибо за совет. На мох курсах это часто делается. Делать это в блоге? Может быть. Я подумаю. 🙂
Сергей, спасибо.
Отличная статья про то что делать не надо, а вот что надо делать, и как прекратить «воровской» бизнес в России вот вопрос?
А то получается что весь бизнес это подобие татаро-монгольского ига: прибежали, разграбили, убежали.
Маркетинг стал просто инструментам внушения потребности потребителям, отсюда люди приобретают 50 % товаров и услуг в которых не нуждаются.
Поэтому моё мнение таково:
Маркетинг это палка о двух концах, пример маркетолог МММ или прочих организаций с заранее определённым сроком жизни?
Всё зависит от организации а не от отдельных её компонентов.
Создавая организации мы должны быть не только «комерсами» (эх лихие 90 е),но и брать на себя ответственность за предоставляемые товары и услуги.
Привет Александр, все правильно. Однако не сгущайте краски. Не все так запущено. 🙂 Бизнес основанный на алчности, о котором вы пишите, явление абсолютно нормальное. Это свойство человеческой природы — ничего не делать и получать деньги.
Мне кажется, что вопрос в том на какой стороне ты сам. Я, например, следую пословице — «Хочешь изменить мир, начни с себя». 🙂