Осторожно ГУРУ! Или Почему я не люблю тех кто называет себя гуру

20.10.2011 | Маркетинг | | 4 комментария

Какую только пургу не гонят «гуру маркетинга» в своих проповедях.

Одна вдумчивая слушательница моего маркетингового курса была очень удивлена (и порадована), когда я объяснил, как использовать модель AIDA в маркетинге и продажах. Знаете такую модель?

Эта штука описывает состояния, через которые проходит покупатель от момента, когда он только узнал про ваш продукт (товар/услугу), компанию, до момента совершения покупки. Согласно этой модели покупатель переживает примерно следующее:

  1. Attention (внимание) – вам удалось привлечь его внимание к вашему предложению с помощью рекламы, лозунга, заявления, сообщения и т.п. Результат стадии – покупатель в курсе того что вы предлагаете в самых общих чертах. Типа: «Эти ребята вяжут веники. А я и не знал».
  2. Interest (интерес) – вам удалось подогреть интерес покупателя к предложению/продукту. «О! Веники, которые вяжут эти ребята, могут еще и пирожки печь. Интересно!».
  3. Desire (желание) – вам удалось стимулировать желание покупателя приобрести продукт или воспользоваться предложением. «Офигеть какие классные веники! При случае куплю себе десяточек».
  4. Action (действие) – вам удалось убедить покупателя совершить покупку. «Срочно бегу покупать веники, пока они продаются со скидкой».

Так вот. Радостное удивление слушательницы было вызвано тем, что я категорически запретил маркетологам пытаться реализовать все шаги этой модели в рамках одного рекламного объявления, статьи, письма, предложения или других форм коммуникаций с потребителями. Реальная цель – реализовать максимум два шага, а еще лучше один. Есть некоторые формы продвижения, которые успешно реализуют все шаги в одном, но в большинстве случаев это не работает.

Слушательница сказала, что некоторое время назад она участвовала в «тренинге», который проводил один из знаменитейших самопровозглашенных российских «гуру» маркетинга. На этом тренинге, этот самый «гуру» не жалея времени и здравого смысла вдалбливал участникам, что они должны всегда при составлении коммерческого предложения (!) реализовывать все компоненты AIDA в тексте (!). Ой-ёй-ёй! Или лучше так — ПИПЕЦ! Такое может рекомендовать только тот, кто не имел практического опыта, не читал ничего кроме Котлера, да и того не смог понять.

Я не называю имени, но этот человек «на каждом углу кричит», что он гуру маркетинга и берет за свои выступления хорошие деньги.

Коллеги! Пожалуйста! Избегайте таких подходов. Реализовать AIDA  в одном сообщении можно, но это не принесет никаких результатов, а скорее приведет к обратному – оттолкнет от вас покупателя. Для того чтобы человек читающий ваше коммерческое предложение, за время прочтения прошел все четыре стадии, он должен быть либо неврастеником, либо у вас должен быть продукт, который сможет спасти его от неминуемой физической гибели.

Вспомните себя. Много ли в вашей собственной покупательской практике было случаев, когда лишь ОДНО сообщение заставило вас пройти все состояния AIDA и купить что-то?

И пожалуйста, будьте осторожны со всякими «гуру». Особенно с теми, кто громче всех об этом кричит. 🙂

hiddenz UTF-8 " " . ( ), , AIDA . ? , , (/), , . :
  1. Attention () , , , .. . : . .
  2. Interest () /. ! , , . !.
  3. Desire () . ! .
  4. Action () . , .
. , , , , . , . , , . , , . , , (!) AIDA (!). --! - ! , , , . , , . ! ! . AIDA , , . , , , , . . , AIDA -? , . , . :)
Pin It

Похожие записи

4 комментария к "Осторожно ГУРУ! Или Почему я не люблю тех кто называет себя гуру"

  1. Alina:

    А предлагаю следующей статьей привести и разобрать примеры достойной рекламы! 🙂

    • Сергей Лукошкин:

      Спасибо за совет. На мох курсах это часто делается. Делать это в блоге? Может быть. Я подумаю. 🙂

  2. Александр:

    Сергей, спасибо.
    Отличная статья про то что делать не надо, а вот что надо делать, и как прекратить «воровской» бизнес в России вот вопрос?
    А то получается что весь бизнес это подобие татаро-монгольского ига: прибежали, разграбили, убежали.
    Маркетинг стал просто инструментам внушения потребности потребителям, отсюда люди приобретают 50 % товаров и услуг в которых не нуждаются.

    Поэтому моё мнение таково:
    Маркетинг это палка о двух концах, пример маркетолог МММ или прочих организаций с заранее определённым сроком жизни?
    Всё зависит от организации а не от отдельных её компонентов.
    Создавая организации мы должны быть не только «комерсами» (эх лихие 90 е),но и брать на себя ответственность за предоставляемые товары и услуги.

    • Сергей Лукошкин:

      Привет Александр, все правильно. Однако не сгущайте краски. Не все так запущено. 🙂 Бизнес основанный на алчности, о котором вы пишите, явление абсолютно нормальное. Это свойство человеческой природы — ничего не делать и получать деньги.
      Мне кажется, что вопрос в том на какой стороне ты сам. Я, например, следую пословице — «Хочешь изменить мир, начни с себя». 🙂

« »

Scroll to top