В продажах не существует единственного «верного метода» или набора стандартных уловок. Продажи — больше творчество, чем наука. Для успеха не достаточно иметь опыт, прочитать книгу, пройти курс, тренинг или перенять «надежные уловки». Решающее значение имеет креативность, импровизация и непрерывный поиск новых подходов и решений. Каждый день, в каждых переговорах, с каждым клиентом.
Американский писатель Лео Ростен (1908 –1997) рассказывает о братьях Друбек, Сиде и Гарри, которые владели магазином мужского платья по соседству с Ростеном, когда он был ещё ребенком, в 1930–е годы.
Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый потенциальный покупатель, примеривающий костюмы перед магазинным трюмо, он напускал на себя вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разговора неоднократно просил клиента говорить с ним погромче.
Как только покупатель находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о цене, Сид обращался к брату, главному торговцу мужским платьем, крича в глубь комнаты: «Гарри, сколько стоит этот костюм?» Отрываясь от своей работы – и чрезвычайно преувеличивая истинную цену костюма, Гарри обычно отвечал: «Этот прекрасный костюм из чистой шерсти стоит сорок два доллара». Делая вид, что не расслышал и прикладывая руку к уху, Сид спрашивал снова.
Гарри опять отвечал: «Сорок два доллара». В этот момент Сид поворачивался к покупателю и сообщал: «Он говорит, что костюм стоит двадцать два доллара». Большинство людей, обычно, спешили купить костюм и выбраться из магазина со своей покупкой, прежде чем бедный Сид обнаружит свою «ошибку».
Из книги «Психология влияния», Р.Чалдини.
История случилась в США, а на картинке Англия. Но для погружения в эпоху этого достаточно. 🙂 Картинка отсюда.
Похожие записи
1 комментарий к "Про искусство продаж"
« Крупнейшие бренды мира 2013 Клевая реклама #29: Про мужскую дружбу »
Продажи — больше творчество, чем наука. Для успеха не достаточно иметь опыт, прочитать книгу, пройти курс, тренинг или перенять «надежные уловки». Решающее значение имеет креативность, импровизация и непрерывный поиск новых подходов и решений.
Как жаль, что нынешние руководители отделов продаж об этом не слышали…