Политика ценообразования (часто называют ценовой политикой) – простая и очень нужная вещь. Этот пост – ответ на вопрос, который я часто слышу «Что должно быть в ценовой политике и зачем все это?».
Начнем с конца.
Ценовая политика (в отличие от стратегий и тактик ценообразования) – это обычный документ, которые описывает кто, что и как должен делать с ценами в случае чего. По своей сути это регламент работы с ценами.
Зачем нужна политика ценообразования?
Поскольку ценовая политика это свод правил, то если она есть у фирмы – это сильно повышает скорость и эффективность работы с ценами, т.к. в ней должно быть четко написано к кому бежать и кто должен принять решение, когда срочно нужно изменить цену. Если же ее нет, то такие решения чаще всего вызывают суетную беготню, переваливание друг на друга, затягивание, поиск козла отпущения и нытье. 🙂 В итоге это приводит к тому, что срывается сделка, продажи и прибыль падают, а демотивированный персонал брюзжит в курилке.
Что должно быть в политике ценообразования?
Если хотите чтобы такая штука работала, то она должна быть максимально лаконичной и простой. Только ответы на главные вопросы и никакой высокопарной воды. Ниже пять основных разделов, которые нужно включить в документ.
- Ответственность и распределение полномочий при принятии решений о ценах. Здесь нужно четко указать, кто и какие решения по ценам может принимать. Чтобы это не превратилось длинное словесное описания, лучше все это изобразить в виде таблицы распределения полономочий (ТРП) (чуть позже напишу в блоге, что это такое).
- Процедуры при изменении цен внутри компании. Это наиболее скучный, но нужный раздел, в котором описывается вся процедура ценообразования, при плановом изменении цен. Период изменения, правила или ограничения принятия решений, ответственные, сроки и т.п.
- Процесс принятия решений для скидок и спецпредложений. В этом разделе описывается кто, в какой срок и в каких рамках может/должен принять решение о скидках и специальных ценах для плановых программ и, если например толстый клиент очень просит.
- Процедуры и ответственность при изменении цен в ответ на действия конкурентов/поставщиков. Также как и в предыдущем разделе, нужно описать что, кто, как и когда делает, если конкуренты поразили весь рынок невероятными ценами.
- Кредитная политика. Если в вашей компании кредитование клиентов не распространено, то в этом разделе нужно описать правила принятия решений о предоставлении клиенту кредита или отсрочки платежа (если будет сильно просить), а также как при этом будет изменяться цена для этого клиента. Если же у вас широкая практика отгрузок в кредит, то тогда стоит описать кредитную политику в отдельном документе.
Собственно все, в двух словах про политику ценообразования. 🙂 Всем привет!
Похожие записи
« Курс по эффективным продажам, всего через две недели Конкурентные преимущества или Проверка на вшивость »
Сергей Лукошкин - завлаб и креативный директор в Бизнес-лаборатории Partizzan. Более 25 лет работает топ-менеджером компаний в сфере IT. За плечами четыре собственных бизнес-проекта. Специалист по бизнес-стратегии, маркетингу во всех проявлениях, менеджменту и прямым продажам. Ведет авторские курсы в ЦКО “Специалист” при МГТУ им. Баумана.
