У вас может быть замечательный продукт. У вас могут быть лучшие инженеры. У вас могут быть передовые бизнес-процессы. У вас может быть самый щедрый и самый беспечный в мире инвестор. У вас может быть самая сногсшибательная в мире идея.
Замечательно! Но если у вас нет хорошего продавца – все это ни о чем. Я имею в виду людей, которых сейчас модно называть «менеджерами по продажам» (Прости Господи!).
Продавцов много. Их очень много, и становится все больше и больше. Проблема в том, что среди них очень мало по-настоящему хороших. Продавцов, которые мнят себя звездами и экспертами — пруд пруди, а реальных специалистов, к сожалению (или к счастью?) единицы. (Ну, хорошо — сотни. Это что-то меняет?)
Попробуйте тест. Ниже сорок-с-небольшим признаков плохого продавца, которые я накопил за последние 20 лет. Сколько в вашем отделе продаж людей, у которых менее 10 из перечисленных ниже грехов?
Плохой продавец:
- Ждет когда позвонит клиент
- Ноет по поводу высоких цен
- Сразу называет клиенту низкую цену
- Продает ценой, скидкой или «откатом»
- Старается содрать больше денег, если считает, что клиент простак или богатей
- Считает, что самый важный или единственный критерий для клиента это цена
- Убежден, что без «откатов» продавать невозможно
- Считает, что если цена вырастет, то продукт перестанет продаваться
- Легко идет на уступки
- Опускает руки если до конца месяца осталось три дня, а план выполнен лишь на 70%
- Воспринимает отказ клиента как личную неудачу
- В случае отказа клиента клянет кого-то в компании за то, что продукт хуже продукта конкурентов
- В случае проблем с выполнением заказа кроет собственных логистиков, склад, бухгалтерию или еще кого-то, но только не себя
- Не может убедительно объяснить, чем продукт и/или предложение компании лучше продуктов конкурентов, особенно если он дороже продукта конкурентов
- Пытается продать продукт при первом же контакте с клиентом
- «Впаривает» продукт даже тогда, когда понимает, что продукт конкурентов лучше соответствует запросу клиента
- Продает только сам товар/услугу
- Продает только тот продукт, который продается сам по себе, избегает продавать «трудные» продукты
- Не знает структуру компании или покупательской группы клиента
- Старается угодить каждому клиенту и не видит различий между ними
- Не готов пожертвовать своим личным временем ради клиента
- Не готов сделать что-то бесплатно для клиента, особенно если клиент нуждается в помощи
- Замыкает все или большинство контактов с клиентами на себя
- Избегает работы с клиентом, которая не связана с его персональным доходом
- Работает одинаково со всеми клиентами
- Считает клиентов своей собственностью и не намерен делиться ими
- «Поливает грязью» конкурентов в разговоре с клиентами
- Пренебрежительно относится к мелким клиентам
- Много говорит сам и мало слушает
- Не связывает свою работу с маркетингом или вообще не знает, что такое маркетинг
- Считает, что продажа заканчивается тогда, когда поступила оплата от клиента
- Перестает контактировать с клиентом после получения оплаты и отгрузки товара
- Не собирает актуальную информацию о клиенте
- Часто говорит «Это никто не купит», «Нет», «Это невозможно»
- Редко говорит «Почему?», «Почему бы и нет?»
- Не использует социальные сети и интернет для развития отношений с клиентами
- Общается с клиентом только на деловые темы
- Быстро забывает клиента, от которого получен отказ
- В разговоре с клиентом использует стандартные «речевки» и штампованные фразы
- В случае возникновения проблем с выполнением заказа, не ставит клиента в известность сразу, но тянет время
- При подготовке бюджета необоснованно занижает или завышает прогнозы продаж
- Время обеда или личное время считает святыми
- Говорит, что он эксперт и ему не нужно учиться и/или повышать квалификацию
Можете что-то добавить к портрету плохого продавца?
Еще статьи по теме
-
Про искусство продаж
-
40+ признаков плохого работодателя, если вы продавец
-
Система Станиславского как бизнес-инструмент
Сергей Лукошкин - завлаб и креативный директор в Бизнес-лаборатории Partizzan. Более 25 лет работает топ-менеджером компаний в сфере IT. За плечами четыре собственных бизнес-проекта. Специалист по бизнес-стратегии, маркетингу во всех проявлениях, менеджменту и прямым продажам. Ведет авторские курсы в ЦКО “Специалист” при МГТУ им. Баумана.
я вот как-то про пункт 22 задумалась, а если продавец готов, но шеф скажет не надо, ну или даже не столько не надо, сколько просто может не одобрить этого, тогда как?? ))))
А как вы считаете, кто важнее клиент или начальник? 🙂 Мне очень понравилось как об этом написал Том Питерс — «Эпитафия на надгробном камне — … он бы сделал что-то великое, но ему не разрешил начальник.» Почитайте Карла Сьюэла «Клиенты на всю жизнь». 🙂
Спасибо, Сергей! 😉
распечатаю и в офисе на стене повешу!!!)))
очень полезный список! Это своего рода заповеди для благоверных продавцов) а не зреет ли список признаков плохого маркетолога?)
Привет Юрий, хорошая идея! Сделаю еще и признаки плохого маркетолога. 🙂
Не понравилось, т.к. у плохого продавца признак один-не зарабатывает денег и все! А если сложная продажа, то невозможно любить все ее этапы, а значит невозможно делать хорошо нелюбимое дело и тут нужен грамотный подход руководителя к тому, чтобы «разрулить» продажу на процессы и каждый процесс назначить сейлу, которому процесс, который он исполняет по душе, в этом и кроется успех хороших продаж, вот как-то так.
Павел, спасибо за комментарий! У вас интересное мнение. 🙂 Однако, если вы считаете, что единственный признак хорошего продавца, это сколько он зарабатывает, это пост не для вас. Это пост про других продавцов. 🙂 Кстати, вы подали мне хорошую идею. Признак 44 — Не любит свое дело и клянет руководителей, за то, что они плохо наладили процессы. Но! Отчасти вы правы. Только если руководитель действительно такой «плохой», то хороший продавец не станет тратить много времени на него, он просто объявит вакансию работодателя.
Сергей, так я это и говорю, что универсальной «таблетки» нет. Это же искусство, либо тебя любят зрители, либо нет. Т.е. ты можешь виртуозно выполнять все пункты, а денег, в итоге, может и не быть, вот хороший ты или плохой?
И почему написал, что не понравилось…ситуация, сидит сейл, он не удовлетворяет половине признаков, а деньги несет, а другой наоборот. А вывод, победителей не судят. И я делаю вывод, что в продажи удут люди, кто в жизни ничего делать не умеет, либо высококлассные продавцы, а еще первый вариант+желание срубить бабла) согласны?
Искусство? Да, но не только. Я бы назвал это смесью искусства, науки, навыков. И потом если продавец «виртуоз» вряд ли он останется без заказов. 🙂
Победители? Согласен, но тут нужно учесть в какой перспективе. Есть сегодняшние успехи, а есть завтрашние. У меня было много продавцов , которые изначально не показывали высоких результатов, но по прошествии времени, выходили в безусловные лидеры. Это как в известной притче — черепаха обгоняет зайца. 🙂
Хороший Список . Взял на заметку.
🙂