И вроде бы книг на эту тему на полках книжных магазинов много, но по-настоящему хороших, как всегда единицы. Книги отечественных авторов не выдерживают критики, а большиснтво переводных либо не блещет качеством перевода, либо слишком конъюнктурные.
В моей библиотеке больше двух десятков книг по теме продаж или родственным темам. Некоторые — реальные шедевры, другие – жалею, что купил. 🙂
Ниже пятерка моих самых любимых, которые с удовольствием рекомендую.
Но прежде всего, нужно разобраться какие книги вы ищите. Если вы практикующий продавец, то вам необходимы одни, а если вы руководитель отдела продаж или строите его, то другие. Приведенный ниже список Топ-5 включает оба типа. Откровенно говоря, я бы рекомендовал почитать их все, вне зависимости от вашей должности.
1-е место. Рудольф Шнаппауф. Практика продаж (Интерэксперт, 1998). На мой взгляд, самая полезная книга по продажам. Она рассчитана, прежде всего, на практикующих продавцов и отличается высокой применимостью идей в ежедневной работе. Воды совсем нет. Ценно буквально каждое слово. Несмотря на небольшой объем – книга концентрированный источник знаний по практическим приемам для продавцов. Если ваш начальник не читал это – у вас проблемы. 🙂 Минусы: Перевод блин, слабый и иллюстратор халявил.
2-е место. Пэт Кокран. Продажи по телефону при помощи исходящих звонков (HIPPO, 2004). Продолжая лучшие традиции Шнаппауфа, книга сфокусирована на практике телефонных продаж. И снова высокая применимость в работе. Воды мало. Много ценных знаний по искусству общения. Рассчитана не только на практикующих продавцов, но и на тех, кто руководит продавцами. Минусы: Некоторые разделы — слишком общо.
3-е место. Коллектив авторов. Профессиональные продажи (Издательский дом «Нева», 2003). Для тех, кто понимает, книга тоже станет отличным практическим руководством. Однако она в большей степени ориентирована на желающих, построить систему профессиональных продаж в своем бизнесе. Будет максимально полезна, если вы руководите продажами или бизнесом. Может показаться, что есть вода, но это только первое впечатление. Особенная ценность для тех, кто работает на рынке организаций. Минусы: Некоторая академичность текста.
4-е место. Джоббер и Ланкастер. Продажи и управление продажами (ЮНИТИ-ДАНА, 2002). Классический труд по теме продаж. Охватывает массу важных аспектов. Много полезных инструментов, как для рынка организаций, так и для рынка частных лиц. Основная ценность для тех, кто руководит продажами или создает такие подразделения. Минусы: Понемногу о многом. Иногда чересчур поверхностно.
5-е место. Спиро, Стентон и Рич. Управление продажами (Издательский дом Гребенникова, 2007). Книжища для боссов. Довольно объемный экземпляр, но ценный для управленцев. Авторы закапываются в детали построения коммерческих подразделений и управления их работой. В книге рассматривается больше вопросов менеджмента (управления людьми) в продажах, чем собственно самих продаж. Рекомендую думающим управленцам. Минусы: Академичность и вода.
Думаю, еще было бы неплохо сделать пост о книгах, по продажам, которые читать не стоит. 🙂
А вы какие книги бы порекомендовали? Может я что-то упустил?
Ценные книги, спасибо!
А как Вы относитесь к книге «Продаем с умом. Виртуозные трюки мастера продаж нового поколения» (Ламберт, Дагдейл)?
Несомненно интересно узнать и о вредных книгах!
Юрий, книгу, которую вы рекомендуете не читал. Но это интересно. Если найду — прочитаю. 🙂
Лучший ответ на «вопрос как научится продавать?»
содержится в книге «Как научится дружить?» книга для открытия сути вопроса называется «Жизнь …. (Ваше ФИО)»
Практика: прихожу в магазин и мне натягивают такую лыбу и говорят слова из книжек, сразу хочется проредить частокол зубов, в глазах написано шрифтом «калибри»*44 следующая фраза » А не пойти ли тебе на х.й » вот что делать с продавцами?
Книги хорошо но пока ты пользуешься приёмами этих книг — ты попугай который повторяет.
Будь честным с собой и людьми которые тебя окружают, не ужели это так сложно?
Александр, вы правы, к сожалению. Большинство продавцов ищут в книгах какие-то чудодейственные советы, фразы, и другое, что приведет их к немедленному результату. Что-то типа таблетки — проглотил и научился продавать. Однако продажи это смесь науки и искусства, где импровизация и творчество — важные составляющие успеха. 🙂